新銷售總監的王者榮耀項目

[復制鏈接] 課程編號:203573
  • 舉辦時間:2019-10-26 報名中
  • 課時安排:7個月
  • 舉辦地點:深圳
  • 學習費用:45800元
  • 學習方式:學制7個月,每月利用雙休日上課。
核心提示:吉爾伯特行為工程認為,對個體績效產生影響的因素有兩類:一類是環境因素、一類是個體因素,其中環境因素對個體績效的影響最大,占75%,這些因素包含企業負責人是否給與銷售負責人準確的目標期望、是否有對銷售負責人的工作有準確的反饋,企業是否有相應的產品、團隊、助銷工具、流程支持銷售負責人更好完成工作?……為解決以上問題,特開設新銷售總監的王者榮耀項目課程
課程特色與背景

    項目背景
    現代管理學大師德魯克曾在早期的管理學著作中寫到:企業的宗旨就是創造客戶,企業只有兩個基本職能,而且也只有兩個基本職能,即營銷與創新。營銷與創新創造產出,其他一切環節只能算作投入。

    現代營銷理論對營銷和銷售的定位為,營銷決定銷售什么、銷售價格、銷售給誰、怎么銷售?而銷售結果則是所有營銷結果最直接的體現。任何一家企業銷售業績背后不僅反映的是這家企業銷售團隊的整體作戰能力,更體現了這家企業營銷負責人的戰略布局能力和銷售協作能力。

    在大多數的民營企業中,企業負責人往往是企業銷售工作的第一責任人,企業對銷售管理工作的重視度往往大于營銷管理工作,但這并不代表企業不重視營銷工作,恰恰反映出企業對銷售負責人的更高期望——銷售管理變成了這個崗位的最基本要求,而更高要求則是要懂營銷、出業績、強團隊,這既是本項目中對新銷售總監的定位。

    目前,培訓市場上針對營銷總監學習的項目非常多,整體體現出 “重營銷,輕銷售” 、“重知識講授、輕業績支持”、“長學制”等特點,這種設計雖然能讓目標學員群體系統、深度地理解營銷管理工作,但普遍與中小型企業營銷負責人的工作場景大相徑庭,對學員當下的工作支持并不大。博商學院作為專注于服務民營企業的一家專業培訓機構,深刻體會企業銷售管理的痛點和需求,特為企業的銷售總監量身定制了一套學習項目——新銷售總監的王者榮耀,與其他培訓項目最大的不同是,王者榮耀所有課程設計全部服務于銷售業績提升,學習形式告別傳統的純講授模式,融合了實戰工作坊、體驗式拓展、業績PK、頒獎典禮、在線學習等方式,促進訓戰結合、學以致用;此外,項目首創學習1+1+N模式,在不同環節定向邀請企業負責人、銷售團隊成員共同參與課程,共同支持銷售總監完成王者榮耀征程。

    一、 新銷售總監的王者榮耀項目解決方案
    如果讓一名好的員工和一個壞的制度(工作環境)相抗衡,多數情況下環境都會成為最后的贏家。
    ——拉姆勒

    在殘酷的商戰競爭中,企業銷售負責人擔負著把所有客戶資源變成銷售業績的首要責任,然而銷售管理是一個系統性工作,并不僅僅是企業招聘一名合格的或者卓越的銷售負責人就可以完事大吉。哪些因素影響銷售負責人的工作業績,著名的績效大師吉爾伯特所提出的行為工程模型給出了客觀的答案。

    吉爾伯特行為工程認為,對個體績效產生影響的因素有兩類:一類是環境因素、一類是個體因素,其中環境因素對個體績效的影響最大,占75%,這些因素包含企業負責人是否給與銷售負責人準確的目標期望、是否有對銷售負責人的工作有準確的反饋,企業是否有相應的產品、團隊、助銷工具、流程支持銷售負責人更好完成工作?對銷售團隊的表現是否有合理的激勵和懲罰等等;而個體因素僅占25%,包含銷售負責人所具備的銷售相關的知識及能力,以及其對于完成銷售管理工作所持有的動機。

    銷售管理是一項系統的工作,王者榮耀項目要做的不止是課程知識傳授,更多還要從“心感知、身陪伴、搭場子、做文化”的政委角色角度為銷售負責人創造一個業績支持系統,因此,王者榮耀首創“一人學、一起學、一起練、一直走”四大場景,激發銷售負責人背后的團隊共同支持銷售負責人實現王者榮耀。

    那么,真正符合民營企業實際情況的銷售負責人該具備哪些能力?我們總結了這個角色的“九力”勝任力模型,以下的九力,共同構成了王者榮耀項目的“王者基因”。

課程大綱

模塊名稱

課程名稱

課程內容

配套工具

懂營銷

營銷模式創新

互聯網思維與新營銷模式/典型企業的營銷創新實戰案例

競爭對手檔案摸底表

關鍵客戶甄別表

問題原因分析工具

差距整理表

關鍵價值鏈

如果-那么工作干預表

晨會、系會、周會、月會準備表

銷售管理水平自檢表

銷售員工面試表評估表

銷售培訓工作稽查表

員工業績評估考量表

處理客戶異議的黃金七句

銷售心態的測試工具

客戶洞察與營銷策略分析

客戶畫像制作,客戶心智模式分析/典型企業的營銷策略分析案例

拿業績

突破式銷售業績改進工作坊

什么是績效改進/探索差距/尋找原因/選擇措施/復盤回顧

客戶變現管理框架:銷售體系管控

目標市場與銷售組織/銷售覆蓋模型與渠道建設/客戶資源管理/機會與銷售預測管理/銷售指標與獎勵機制/管理機制與績效考核/銷售預測與生產力

銷售工作的八大關鍵點提升指南

如何獲取情報戰勝競爭對手/電話營銷六“賣”神劍/銷售的人際關系技巧/大客戶挖掘技巧/大客戶營銷/銷售高手必備的八大功力/雙贏商務談判技巧/應收賬款的催收技巧

強團隊

高績效銷售團隊復制兵法

銷售團隊的會議管理系統/銷售團隊的績效管理/銷售團隊的情境溝通/銷售人員的選拔與培養

業績提升戰心術——狼性文化打造

激發員工銷售內驅力的工具和方法演練

課程主講

    部分已授課師資
    王春:思 科系統大中華區戰略規劃與運營總監,優易道CRM?首席產品設計師,剛逸領導?力“客戶變現”課程導師,1998年加入思 科至今,20+年產品和服務的銷售管理、渠道管理、大型項目管理經驗,擅?長管理流程搭建、銷售IT系統實施、BI數據分析,2008年起為企業提供培訓和咨詢,知名客戶:騰訊、中興通訊、糯米網、優米網、神州數碼、賽伯樂及超過百家中小企業。

    駿君:實戰派、革新派的互聯網營銷專家;清華、北大網絡營銷課程特聘講師;《傳統行業的微營銷落地執行》作者;專注于移動互聯網新媒體營銷的研究與實戰;擅長微信營銷、全網營銷、O2O實戰、互聯網思維培育;被搜狐、名師在線評為“年度最佳網絡營 銷專家”。

    萬鈞:北京大學、清華大學、上海交大高端研修課程特聘教授,連續7年來各類總裁班、官員班最受歡迎主講老師之一,30年多行業經營管理經驗,多家機關機構及企業顧問專家,多所著名高校客座教授,多項成功市場運營與社會活動項目策劃者。

    司馬劍明:19年前以“三個月不做第一,走人”的承諾加盟世界500強(德國拜耳);歷任全國銷售冠軍、全國最佳經理、產品總監,全球總裁最高獎獲得者;三年時間締造中國藥品第一品牌銷售奇跡,連續十年全國銷量第一。

    王建偉:狼性營銷創始人;領袖才智系統創始人;狼性解密與攻心銷售創立者;13家上市公司運營咨詢顧問;原聯想集團銷售部經理兼內訓導師;原ALONG集團運營副總裁兼總顧問;現身兼企業董事長與培訓導師兩棲人;培訓企業1000余家、影響學員超過100萬人;清華大學、上海交通大學等9所高校特聘導師;創立2家公司,一個既做顧問又實操企業的實干者;

課程對象

有特定銷售團隊的企業,有一定銷售管理經驗的銷售負責人。

備  注

課程名稱:新銷售總監的王者榮耀項目
學制安排:學制7個月,每月利用雙休日上課,時間為9:00 am—12:00 am;1:30 pm—4:30 pm。
舉辦時間:2019年10月26日
舉辦地點:深圳
課程費用:45800元/人 (以銷售總監學習為主,部分課程支持企業主+銷售總監+4個業務員共同學習)

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咨詢電話:0755-26063246 、26063236   報名傳真:0755-61624059
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*課程主題:   課程編號:203573
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