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(內訓)存量客戶的挖掘與優質客戶的價值提升

編號:212289
存量客戶的挖掘與優質客戶的價值提升培訓,旨在使學員充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約,掌握一套有效的銷售話術銷售技巧,并能在邀約和面談中熟練運用,熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法進行高效挖掘及客戶提升,熟練掌握在面談過程中如何穩步推進銷售進程最終達成銷售。
存量客戶優質客戶

存量客戶的挖掘與優質客戶的價值提升課程特色與背景

課程收益:
● 充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約
● 熟練掌握在面談過程中如何穩步推進銷售進程最終達成銷售
● 熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法進行高效挖掘及客戶提升
● 掌握一套有效的銷售話術和銷售技巧,并能在邀約和面談中熟練運用
● 依據課堂所學全面系統的形成自己邀約和面談的有效能力

課程大綱

課程大綱
第一講:需求分析——存量客戶
相關課程推薦“存量客戶”
精英客戶經理存量客戶激活技巧  (2天)

精英客戶經理存量客戶激活技巧培訓,使學員能夠理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售全流程,學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶,懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招,能形成客戶需求導向的銷售模式,建立一種值得客戶信任的行為模式。

睡眠客戶激活之存量客戶價值提升策略  (2天)

睡眠客戶激活之存量客戶價值提升策略培訓,幫助學員靈活運用客戶喚醒的技能技巧,將系統內的沉睡客戶進行喚醒,提高電話邀約成功率,掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒,無計劃,無方法的問題,對現維護的客戶進行升等和交叉營銷,靈活運用銷售方法進行產品營銷、客戶異議處理等。

存量客戶運營能力提升  (1天)

存量客戶運營能力提升課程培訓,幫助學員熟悉客戶生命周期分析與理論應用,及時有效把控客戶流失預警的措施,提升挖掘存量客戶的潛在價值能力,掌握存量客戶保有工作的基本策略,提高客戶忠誠度并促進業績的提升。

存量掘金—銀行存量客戶價值深度挖掘與技能提升  (2天)

存量掘金—銀行存量客戶價值深度挖掘與技能提升培訓,幫助學員掌握“SPIN”顧問式銷售流程,學會客戶需求心理分析方法,準確挖掘客戶潛在需求,利用微信營銷作為日常碎片化時間維護營銷工具,整理出客戶便簽分類,并推送信息進行線上獲客, 學會存量挖掘和吸金增金的三個辦法。

解讀
一、存量客戶分類解讀
1. 核心客戶——緊抓不放、客情至上
2. 重點客戶——牢牢把握、重點關注
3. 待提升客戶——優化效率、全面覆蓋
4. 潛在客戶——擇時營銷、精準出擊
5. 偽客戶——辨別真偽、果斷處理
課堂作業:列出您最想了解的三個問題
二、需求特征
1. 客戶需求的對象性
2. 客戶需求的多重性
3. 客戶需求的層次性
4. 客戶需求的可變性
5.客戶需求的發展性
案例:從老大媽說起
三、需求分類
1. 天然型需要和社會性需要
2. 物質需要和精神需要
3. 現實需要和潛在需要
理論支撐:馬斯洛需求理論
四、客戶具體的購買動機
1. 求實動機、求美動機
2. 求廉動機、模仿動機
3. 求奇動機、求新動機
4. 求名動機、求便動機
5. 求速動機、求癖動機
五、客群需求分析及營銷策略
1. 按照客戶質量的分類方式
1)高端客戶群體
2)高收入客戶群體
3)中低收入客戶群體
2. 按照成長時間周期分類
1)白領單身客戶群體
2)成長期客戶群體
3)成熟期客戶群體
4)老年客戶群體
3. 按照風險承受能力方式分類
1)高風險承受能力客戶群體
2)一定風險承受能力客戶群體
3)低風險承受能力客戶群體
六、維護六緯度
1. 信息更新
1)定期更新
2)售后更新
3)其他更新
2. 客戶篩選
1)區域篩選
2)層級篩選
3)產品篩選
3. 定向跟蹤
1)時間跟蹤
2)產品跟蹤
3)周期跟蹤
4. 星級評定
1)質量緯度
2)需求緯度
3)難易緯度
5. 及時記錄
1)記錄方式
2)內容提煉
3)重點標注
4)做好標簽
6. 推進表
1)時間
2)內容
3)進度
4)目標
5)備選
課堂測試:情商測試及指導建議

第二講:排兵布陣——基于營銷流程的價值挖掘
一、建立聯系
1. 建立聯系和印象
2. 搜集客戶信息和需求點
3. 找到營銷切入口
二、建立信任
1. 專業性
2. 預見性
3. 公正性
4. 導向性
5. 親和力
3、需求探尋
1. 金融需求
2. 風險性
3. 收益性
4. 流動性
5. 非金融需求
6. 生理
7. 安全
8. 社交
9. 尊重
10. 自我
4、產品呈現
1. 特點
2. 優點
3. 利益
4. 佐證
5、有章有法——異議處理
1. Listen —— 細心聆聽
2. Share —— 感同身受
3. clarify —— 厘清異議
4. present —— 解釋說明
5. action —— 采取行動
現場提問及小組作業
6、成交的六種策略
1. T型平衡表
2. 從眾法
3. 暗示法
4. 二選其一
5. 限制戰術
6. 馬場戰術

第三講:優質客戶
相關課程推薦“優質客戶”
相關課程推薦“存量客戶”
精英客戶經理存量客戶激活技巧  (2天)

精英客戶經理存量客戶激活技巧培訓,使學員能夠理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售全流程,學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶,懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招,能形成客戶需求導向的銷售模式,建立一種值得客戶信任的行為模式。

睡眠客戶激活之存量客戶價值提升策略  (2天)

睡眠客戶激活之存量客戶價值提升策略培訓,幫助學員靈活運用客戶喚醒的技能技巧,將系統內的沉睡客戶進行喚醒,提高電話邀約成功率,掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒,無計劃,無方法的問題,對現維護的客戶進行升等和交叉營銷,靈活運用銷售方法進行產品營銷、客戶異議處理等。

存量客戶運營能力提升  (1天)

存量客戶運營能力提升課程培訓,幫助學員熟悉客戶生命周期分析與理論應用,及時有效把控客戶流失預警的措施,提升挖掘存量客戶的潛在價值能力,掌握存量客戶保有工作的基本策略,提高客戶忠誠度并促進業績的提升。

存量掘金—銀行存量客戶價值深度挖掘與技能提升  (2天)

存量掘金—銀行存量客戶價值深度挖掘與技能提升培訓,幫助學員掌握“SPIN”顧問式銷售流程,學會客戶需求心理分析方法,準確挖掘客戶潛在需求,利用微信營銷作為日常碎片化時間維護營銷工具,整理出客戶便簽分類,并推送信息進行線上獲客, 學會存量挖掘和吸金增金的三個辦法。

贏在大堂—優質客戶識別及營銷技巧  (2天)

贏在大堂—優質客戶識別及營銷技巧培訓,幫助學員掌握投訴處理技巧,掌握銀行網點現場管理動線設計技巧,掌握大堂經理服務禮儀和服務流程,掌握批量營銷開發客戶的方法,掌握客戶識別和產品講解方法。

大客戶營銷能力提升—向20%的優質客戶要銷量  (2天)

大客戶營銷能力提升—向20%的優質客戶要銷量培訓,使學員了解客戶采購決策流程和做好與采購決策流程中的關鍵人物的交往,大客戶開發:學習如何有效開發大客戶,獲取相關客戶信息,搶占銷售先機,大客戶實戰營銷技巧:通過學習采購方六階段對應銷售六步曲,有效做好在各階段的銷售動作。

優質客戶服務與投訴處理  (1天)

優質客戶服務與投訴處理培訓,主要內容有服務的軟件與硬件管理,服務印象管理---親和力印象讓你的服務更有效,調動服務主動性,服務工作中的情緒管控,全面提升服務中解決問題能力,客戶投訴處理技巧等,旨在使學員從內到外全面提升服務力,掌握服務原則與服務細節。

購物中心優質客戶服務技能提升  (2天)

購物中心優質客戶服務技能提升培訓,旨在使學員樹立商場客服人員的卓越服務意識,改變運營公司全體人員服務的觀念,掌握創造更多、更穩定高價值客戶的方法,培養卓越服務所需的技能技巧。提升組織整體的服務意識和能力,掌握溝通的基本內涵和人的心理特點,掌握高效溝通的步驟和技巧。

價值提升——實戰九步法
1. 他是誰
2. 干什么
3. 切入點
4. 創機會
5. 探需求
6. 引難點
7. 找差異
8. 尋共性
9. 達共識
案例分析及小組作業

第四講:實戰指引——情景營銷
一、銷售面談
1. 迎接您的客戶
2. 關心您的客戶
3. 了解您的客戶
4. 引導您的客戶
5. 達成客戶共識
6. 確認后續策略
二、電話營銷
1. 制定計劃:
1)Why
2)When
3)What
4)Who
5)Where
6)How
現場演練
2. 致電的時機控制
1)業務性理由
2)情感性理由
3. 致電的頻率控制
1)根據銷售階段的頻率控制
2)根據客戶時間信息反饋的頻率控制
3)根據客戶其他反饋信息的頻率控制
4. 致電過程中的時間把控
1)自我介紹
2)道明主題
3)溝通交流
4)約定事項
5)后續鋪墊
5. 時間分解
1)15秒
2)45秒
3)180秒
三、線上營銷——微信營銷與維護
1. 九招致勝——微信獲客法
1)優化名片:打造專業的微信個人品牌形象
2)九招獲客:九大微信獲客實操技巧
3)備注標簽:及時備注客戶標簽,建立客戶微檔案
4)課堂練習:優化個人微信名片
2. 點對點互動
1)數據分析:常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2)溝通場景的應用規范、步驟、技巧與工具
3)與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
4)與客戶微信互動應規避的6個錯誤
3. 微信群運營
1)現場微問卷調查:盤點自己的微信群,找規律
2)微信社群運營的基本認知
3)“建”微信群——客戶分析搭建群結構
4)“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
4. 玩轉朋友圈
1)朋友圈營銷案例與數據分析
2)應該如何發朋友圈
3)在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
課堂作業:客群線上維護策略
課堂問答
備  注

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