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大客戶營銷的五大盲點及大客戶銷售技巧


中華品牌管理網   2016-12-28  作者:丁興良    訪問人數:1395  共有(0)條評論 我要評論
核心提示

無論是大客戶還是小客戶,企業只需給予適當的利潤,保障客戶經營風險,相互配合,就能取得好的市場業績。而企業想要成功實現與大客戶之間的合作,雙方必須在后期的具體操作中精誠合作,才能共謀發展。

大客戶營銷的五大盲點及大客戶銷售技巧
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    雷區一:優惠愈多愈好
    大多企業認為只要給大客戶高返利,給大客戶提供更優惠的政策,大客戶就會“投桃報李”,企業就會贏得更大的市場份額。但是,往往事與愿違。首先,人的欲望是無止境的,企業給予大客戶的支持越多,大客戶對企業提出的要求就會更多;企業永遠無法滿足大客戶的欲望。

    其次,企業雖然提供了大量的政策支持和市場支持,但是并沒有對大客戶提出相應的效益回報要求,也沒有進行書面進行限定,其必須完成銷售任務。

    最后,商場的“風險與收益”往往是成正比的,如果一個企業單方面提供如此大的政策支持,大客戶內心甚至可能會懷疑企業產品質量、售后服務等方面會不會存在問題,從而不能盡力去為企業做出回報。

    所以,越是大企業、大客戶,越是需要“合情合理”的利潤,而不是那種稀里糊涂、隱患甚多的利潤;企業在給予大客戶營銷大客戶營銷之業務規劃-讓戰略直達銷售大客戶營銷之業務規劃-讓戰略直達銷售培訓,通過收集相關信息資料,進行區域行業市場分析與市場規劃; 利用相關預算表格,制定部門級營銷業務計劃和收入費用預算; ...[詳細]大客戶營銷-大客戶定位、開發、顧問式與成交策略大客戶營銷-大客戶定位、開發、顧問式與成交策略課程,旨在幫助學員了解大客戶定位與開發,用SWOT法給產品做市場優劣勢分析;幫助學員如何運用專業銷售技巧去有效提...[詳細]政策和市場支持時,必須把握好“度”的問題,并不是優惠政策愈多愈好,“過猶不及”就是這個道理。

    雷區二:大客戶獲量,小客戶贏利
    大客戶的實力和市場份額相較于中小客戶要大的多。因此,大客戶對企業提出的要求也遠多于中小客戶,同時企業需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”。正因如此,許多企業將自己的總體營銷思路定為:重視大客戶營銷,但目的并不在于獲得利潤,而在于提高銷量,擴大市場份額;企業的主要利潤來源于中小客戶。

    事實上,現在大客戶勢力越來越強大,在大中城市,甚至在三四級城市,大客戶占據了絕大部分市場份額,中小客戶只能占據很小的一塊市場份額。企業希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經變得不切實際了。

    此外,大客戶發展日益規范化、現代化,企業只要進入大客戶這個門檻,后面的營銷費用并不比經營中小客戶的營銷費用高。企業在大客戶營銷過程中,應該轉變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念。

    雷區三:營銷思路不創新
    企業都是由小到大,從小客戶服務到大客戶,但很多企業在于大客戶合作中,并沒有真正轉變觀念,仍然采用傳統的營銷思路,把大客戶當成傳統的中小客戶一般來看待。企業的這種思路很大程度地制約了企業與大客戶之間的良性協作局面。

    雷區四:舍原客戶,抱大客戶
    大客戶營銷代表了未來商業流通領域發展大勢,企業重視大客戶也是無可厚非。但是,一切以大客戶為主,拋棄所有中小客戶。這種做法很可能會葬送掉企業的性命。要知道大客戶不會為了一個企業而舍棄其他企業。所以,惟有充分發揮大客戶和中小客戶各自的優勢,企業才能真正屹立于市場中!

    雷區五:依賴大客戶
    很多企業都會有依賴大客戶的心里,認為有了大客戶保證業績就可以輕松無憂。事實上,與大客戶合作,需要企業付出的努力并不會小,甚至比以往和中小客戶打交道付出的努力還要多。

    無論是大客戶還是小客戶,企業只需給予適當的利潤,保障客戶經營風險,相互配合,就能取得好的市場業績。而企業想要成功實現與大客戶之間的合作,雙方必須在后期的具體操作中精誠合作,才能共謀發展。
標簽:大客戶營銷營銷
來源:中華品牌管理網
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丁興良
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